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20年湖南老品牌发力拼多多:我们努力三年后年销10亿元

来源:红网 作者:通讯员 李康 编辑:李茜 2019-09-17 17:27:04
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“我们的新产品已经完成样品测试了,马上就准备上平台卖。”40出头的胡世岭拿起一颗浅黄包装的红薯玉米糖,剥开尝了一口。他担任法人的工厂,刚刚参加了新电商拼多多平台的农货节。一天不到,一万单“零食大礼包”即被秒杀完,“南北特”品牌豆干,成为农货节期间拼多多坚果小吃类的第一名。

2019年3月入驻,4月卖出136万元,7月即迅速增长到460万。这个速度让胡世岭很震惊。“18年我们跟一个经销商合作,他一年才销200多万,还回款非常慢,因为担心产能空置,我也只能忍着。现在好了,终于打开了一个崭新的销售渠道。”集团董事长邓治国想得更宏观一些:“南北特目前有三家工厂、三个贸易公司,整体销售额4个多亿,在传统渠道,每年增长10%到20%就已非常不错,但通过拼多多这样的电商平台,我们可以努力3年发展到年销售额10个亿。”

从贸易商到品牌商:20年前第一次转型

1999年,邓的父亲注册了“南北特”品牌。

邓父生于1950年,长沙人,早期在湖南进出口总公司深圳办事处工作,向东南亚等地出口盐、五金制品和辣椒大蒜等农副产品。“早期很多公司没有进出口权,火车皮也需要批文,进出口公司的生意很好做,但到了90年代中后期就不行了。”邓治国回忆到,邓父出来创办公司,先是在湖南最大的批发市场高桥市场做内贸销售,后来转到深圳批发市场。有一次在去往深圳的火车上,发现很多人都一箱箱地带湖南小吃到珠三角,开始专注做休闲食品。

△为了保障供应链,“南北特”购置了近千万的新设备,提升生产环节的品质控制。

1997年,邓治国从现在已属于湖南大学的湖南财经学院本科毕业,开始负责贸易公司的销售。“我们是最早一批把湖南小吃带进家乐福、沃尔玛和华润超市的人,他们所有手续和质检都很严格,这也提升了我们的能力。”邓说。

邓父在深圳时,与外企打交道多,很快意识到不能仅卖别人的产品,“一定要有自己的品牌,这样才会有价格空间,更好控制品质。那时,几乎还没什么人做OEM(Original Equipment Manufacturer 是指委托厂商按上游厂商或品牌商需求与授权来代工生产)。”邓父很早就发现一些厂家很擅长做生产,但销售不行,而自己做贸易起家,沉淀了多年的渠道优势,“对适合做OEM的厂家,我们一直在整合,南北特应该是湖南第一家专做休闲麻辣的,湖南最早一批做休闲食品的很多现在都没有了。”

邓治国很佩服父亲的眼光和布局,邓父对管理、销售都很懂,贸易渠道稳定后,就布局生产,做一条龙的产业链。注册品牌后,除了挑选合适的工厂加工贴牌,“南北特”2000年就开始在东莞做工厂,不久后就把鸡蛋生产线迁到山西,豆干生产线迁到湖南常德津市,“很快达到1个多亿的年销售额。”

改革开放四十年来,“贸工技”与“技工贸”是中国企业两条经典的进化途径,“南北特”显然走的是第一条路。

二十年来,“南北特”逐渐有了知名度,OEM系列和自己的工厂系列产能日渐增加,又对销售提出了更高的要求。但传统贸易方式增长缓慢,开拓的新经销商也会在资金上卡脖子,“我们一直在想各种办法突破,急切需要找到一个突破点”。

带动一方产业:新电商催生老品牌二次转型

这个突破点,被胡世岭找到了。

胡从东莞起就在邓父手下管理工厂,2014年从山西调到洞庭湖西边的津市,负责这里的豆干等零食生产。

△一片小小的豆干,要经历斩拌、切制、卤制、烘烤、拌料、包装、杀菌、烘干、等多道工艺。

邓父去世后,邓治国从销售转为负责集团全面的战略,工厂和贸易公司的具体事项都交给了每个机构的负责人,胡世岭负责湖南和山西两地的工厂。“核心团队多是十年二十年的伙伴,股份制分红激励的方式也得到了一致认可。”邓说。

邓治国很早就了解到早期传统电商平台的模式,但一直没有找到很合适的人, “没有好的操作思路,想投也没法投,最大的难题是没有人才。”

△半年时间,包括客服在内,“南北特”津市工厂的拼多多电商团队已有50余人。

2019年年初,朋友给胡世岭推荐了郭玲等几位有电商经验的年轻人,组建起了一支队伍。“我们仔细研究了几个平台,发现传统电商平台已很难做上去,拼多多模式起量最快,对打品牌特别合适。”郭玲每天都要做数据分析,不断优化自己的销售策略。胡世岭对此深有感触:“以前不知道具体是谁买了,消费者到底最喜欢哪种口味和规格,用什么方式最能打动消费者,现在拼多多的店铺数据,都很清楚。”

“以前胡世岭只管生产,他在拓展电商销售渠道上,悟性还是比较高的。”邓治国不直接介入生产销售,却对胡世岭在拼多多平台上的“工厂直销模式”非常认可:“拼多多很适合工厂直销,正好他是搞生产的,如果走传统贸易渠道,环节多了根本就做不好,而且我们有品牌基础,一下就能做爆。”

△“南北特”津市工厂的技术人员在做食品菌种检测。

随着在拼多多平台的销售迅猛增长,胡世岭不断增加自动化生产装备。“从接触拼多多平台开始到现在,新增了近一千万元的自动化设备,进一步提高了品控能力。”他有长期管理工厂的经验,对成本非常敏感,“线上和线下结合起来,我们的产能调整空间就大了,成本可以大大降低。”

津市市商务局党委书记曾海涛跟他观点相同,“现在我们在推动‘南北特’把我们本地特色的休闲小吃,推给拼多多平台上的近5亿消费者,带动本地生产商先把产能充分利用起来。”当地政府在新建的互联网产业园,给“南北特”提供了免费的办公场所和水电,“从一花独放到百花争艳,本地有不少已经在湖南省范围内叫得响的品牌,借助电商这个可以直接触达全国消费者的渠道,我们希望能一举突破瓶颈。”

“昔时,澧水渔舟商旅,傍津设市,故名‘津市’。自明中叶后,十三省移民播迁入境,舳舻蚁聚,商贾云集,炊烟万户,饮食百味,唯牛肉米粉一绝”,津市牛肉米粉协会秘书长朱继跃先生在一篇文言短文中,如此介绍津市及当地的“吃”。

△在8月25日才落幕的拼多多农货节上,“南北特零食大礼包”参加秒杀万人团,1万单提前两小时被抢光。

“红薯玉米糖、酱板鸭、酱板鱼、鸭脖、金针菇,这些本地特产,我们都已经考察好工厂和生产线,马上就会贴牌生产,推给平台上的全国消费者。”胡世岭说。对“津市牛肉米粉”这“一绝”,他表示只要生产端准备好,马上就可以上线售卖。“本地的米,澧水的水,加工工艺,这些我都不担心,关键是产能要跟上,定价合理,拼多多上很容易卖爆。”他把关键点分析给商务局曾书记听。

“我们在组织技术攻关解决保鲜问题,前期政府配套一定资源推动生产,解决敢于投资的问题,最终还是要民营企业来担当生产的大任。”曾海涛认为,在推动津市牛肉米粉走向全国这件事上,政府的作用主要是为企业发展创造环境,解决关键难题。

邓治国对“南北特”的二次转型深具信心。“关键是把握消费需求,根据拼多多电商渠道特点设计产品,很快就能爆发,增长五六倍是完全可能的。我们进入晚,但消化能力强,技术、生产、品牌、销售环环相扣,一通百通。”他总结到,一个企业,跟一个人一样,学习能力要强。(通讯员 李康)

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