【编者按】四十年步履铿锵，湘食产业写华章。值此湖南省食品行业联合会成立四十周年之际，红网传媒推出《湘食密码》系列报道，看“湘”字号食品产业如何乘风破浪，记录功勋步履与匠心突围，聚焦辣味江湖与舌尖使命，解读产业兴替密码，续写行业高质量发展新辉煌。

红网时刻新闻通讯员 刘白 长沙报道

从长沙的街巷酒香到湖南的白酒名片，从国营酒厂的坚守到现代化企业的突围，近70载岁月里，白沙液始终以“湘酒代表”的姿态，镌刻着属于自己的发展印记。如今，面对白酒行业转型冷静期、湖南市场竞争加剧的现状，这家手握“首创兼香型白酒”“万吨级老酒储备”等核心优势的企业，正以传承为基、创新为翼，探索着品牌复兴与湘酒突围的新路径。

从国营到现代：近70载湘酒标杆的传承与蝶变

翻开白沙液的发展史，每一个关键节点都与湘酒产业的变迁紧密相连。作为拥有近70年历史的老牌湘酒，它曾见证计划经济时期国营酒厂的红火，也在市场经济浪潮中完成了从“传统”到“现代”的跨越——迁厂宁乡，为产能扩张与标准化生产奠定基础；收回线上运营权，实现品牌对销售渠道的直接掌控，避免分散运营带来的品牌力损耗。

站在当前发展阶段，“传承”二字始终是白沙液的核心命题。这份传承，并非对过去的简单复刻，而是对“品质为本”理念的坚守：从首创中国兼香型白酒的品类突破，到数十年如一日坚持“12987”古法工艺，再到万吨级老酒储备的沉淀，每一环都在延续品牌的品质基因。

而近年的一系列决策，更成为品牌复兴的“奠基石”。无论是梳理产品矩阵、聚焦核心价格带，还是启动“108将”终端项目深耕线下、布局电商自营打通线上链路，白沙液正通过“渠道+产品”的双重调整，逐步找回湘酒标杆的市场话语权。

工艺与符号：兼香底色如何构筑市场壁垒

在长沙白酒市场，“价格倒挂”与库存压力是不少酒企面临的共性难题，而白沙液的破局之道，藏在其数十年积累的工艺与品质优势中。

作为中国兼香型白酒的首创者，白沙液的“12987”古法工艺绝非简单的流程复刻——一年生产周期、两次投料、九次蒸煮、八次发酵、七次取酒，每一步都严格遵循传统，既保留了酱香酒的醇厚，又融入了浓香酒的绵甜，形成独树一帜的“兼香风味”。更关键的是，万吨级老酒储备不仅是品牌的“硬资产”，更是应对市场波动的“压舱石”：老酒的调味能力可确保产品品质稳定，而稀缺性则为品牌提供了差异化定价的底气，有效缓解“价格倒挂”带来的利润压力。

除了工艺，“葫芦瓶”这一经典符号也是白沙液延续文化生命力的关键。自推出以来，葫芦瓶凭借“福禄”的吉祥寓意与独特的视觉辨识度，成为消费者心中的“白沙液记忆点”。如今，品牌并未让这一符号停留在“复古”层面，而是通过包装细节优化、文化场景绑定（如节庆礼盒、文化展览）等方式，让葫芦瓶既保留历史厚重感，又契合现代消费者的审美需求，成为连接品牌过去与现在的文化纽带。

渠道双驱：线上复购亮眼，线下如何突破“上桌率”

2023年，白沙液的渠道布局交出了一份亮眼答卷：“108将”终端项目让线下网点更贴近消费者，电商自营渠道的高端老酒复购率超出预期，印证了品牌在不同消费场景下的吸引力。但对于“做好长沙市场”这一核心目标而言，“上桌率”仍是线下渠道亟待突破的关键。

所谓“上桌率”，本质是品牌在消费者日常宴请、家庭聚餐等场景中的“选择优先级”。对此，白沙液的破局思路并非简单的“铺货”，而是“精准触达+场景渗透”：一方面，通过“108将”终端项目深化与社区便利店、烟酒店的合作，推出“到店品鉴”“小瓶装试饮”等活动，降低消费者尝试门槛；另一方面，针对婚宴、商务宴请等核心场景，与餐饮机构、婚庆公司联动，推出定制化套餐与专属服务，让白沙液从“货架上的产品”变成“餐桌上的选择”。

线上布局则更注重“品牌声量与销量的平衡”。从目前表现来看，高端老酒的高复购率证明线上渠道已具备“留客”能力，未来白沙液或将进一步强化线上内容运营——通过短视频科普兼香型白酒工艺、直播展示老酒储备库、打造“线上酒文化节”等方式，让线上不仅是“卖货渠道”，更是传递品牌历史价值、吸引年轻消费者的“文化窗口”。

产品矩阵优化：锚定湖南高端市场，香型布局有何考量

当前，白沙液已构建起覆盖“百元至2000元”的产品矩阵，但主销力量仍集中在200元左右价位。这一布局虽符合大众消费市场需求，却需应对湖南白酒市场的两大变化：一是湖南高端酒（单价800元以上）占比已超50%，消费升级趋势明显；二是酱酒品牌纷纷下探400元-800元价格带，挤压兼香型白酒的生存空间。

面对这一现状，白沙液的产品矩阵优化方向逐渐清晰：向上，强化高端产品的市场存在感——通过推出限量版老酒红色档案系列等产品，填补800元以上价格空白，抢占高端消费场景；向下，巩固200元-400元大众消费核心带，通过“品质升级+性价比优化”，抵御酱酒下探的冲击；中间，则重点培育400元-800元价格带的“腰部产品”，作为连接大众与高端的“过渡纽带”，形成“高有支撑、中有主力、低有基础”的完整矩阵。

在香型布局上，“兼香为主、酱香为辅”的策略或将长期保持。作为兼香型白酒的首创者，兼香是白沙液的“立身之本”，也是其区别于其他湘酒、酱酒品牌的核心差异点；而布局酱香，则是对市场需求的补充——通过推出小众化、高品质的酱香产品，满足部分消费者对酱香酒的偏好，同时避免与头部酱酒品牌的直接竞争，形成“双香型互补”的格局。

“酒+文化+体验”融合：文旅赋能，如何打动年轻群体

当“文化赋能”成为白酒行业的共识，白沙液正通过“酒+文化+体验”的融合，让品牌历史价值被更多人看见，尤其是年轻群体。

目前，品牌已启动两大文化布局：一是规划“白沙液文化旅游中心”，未来将整合酿造车间、老酒储备库、湘酒文化展厅等资源，打造“可参观、可体验、可消费”的酒旅融合项目——消费者不仅能亲眼见证“12987”工艺的全过程，还能参与“DIY调酒”、“老酒品鉴”等互动活动，让抽象的酒文化变得可感知；二是与湖南省博物馆等文化机构联动，通过“文物联名”、“文化讲座”等形式，挖掘湘酒与湖湘文化的深层关联，比如将湖南出土的古代酒器元素融入产品设计，让白沙液成为传递湖湘文化的载体。

对于如何打动年轻群体，白沙液的思路并非“迎合”，而是“共鸣”。通过在社交平台发起“#我的湘酒记忆#”话题，邀请年轻人分享与白沙液相关的家庭故事；推出“小瓶装+潮流包装”的青春版产品，适配露营、聚会等年轻消费场景；甚至与本地茶饮品牌合作，开发“白酒调饮”创意饮品，让传统白酒以更轻盈的姿态走进年轻人的生活。

产能与智造：5000吨产能背后，传统与现代的平衡术

产能扩张与智能制造，是白沙液应对行业竞争的“硬实力”，但如何平衡“现代智造”与“传统工艺”，则是品牌必须面对的课题。

根据规划，白沙液二期酒厂建成后，产能将达5000吨，储能超2万吨，同时推进“机器换人”项目——通过智能化设备替代部分重复性劳动，比如原料筛选、灌装打包等环节，提升生产效率与标准化水平。但在核心的酿造环节，品牌仍坚持“古法为主、科技为辅”：发酵温度的控制仍依赖老师傅的经验判断，取酒环节仍保留人工品鉴筛选，而智能化设备则用于实时监测窖池湿度、记录生产数据，为传统工艺提供“数据支撑”，避免人为误差。

这种“平衡术”不仅是对品质的坚守，更是对行业调整期抗风险能力的提升：5000吨产能可满足市场增长需求，避免“供不应求”的被动；2万吨储能则能应对原料价格波动、市场需求变化等风险，为产品品质稳定提供保障；而“机器换人”带来的效率提升，可降低生产成本，让品牌在价格竞争中更具灵活性。

行业冷静期破局：200元-800元价格带的差异化路径

当前，白酒行业已进入转型冷静期，湖南市场更是呈现“80%企业遇冷”的格局，头部品牌与区域酒企的竞争愈发激烈。在白沙液看来，当前市场的核心特征是“分化”——消费者更青睐有历史、有品质、有品牌力的产品，而缺乏差异化优势的中小酒企则面临被淘汰的风险。

在此背景下，200元-800元价格带成为白沙液的“战略要地”。这一价格带既是湖南消费者的“主流选择”，也是头部品牌与区域酒企的“必争之地”。白沙液的差异化策略主要体现在两点：一是“品质差异化”，以万吨老酒为基础，推出“年份酒”系列，强调“每一瓶都含老酒调味”，与其他品牌形成品质区隔；二是“文化差异化”，将湘酒文化、长沙地域文化融入产品营销，比如推出“星城记忆”系列，讲述白沙液与长沙的城市故事，吸引本地消费者的情感认同。

“不打价格战，只做价值战”，成为白沙液在这一价格带的核心原则。通过强化“品质+文化”的双重价值，品牌试图在激烈的竞争中，走出一条“不靠低价抢市场，靠价值留客户”的路径。

“小而精”穿越周期：资源优先配置的底层逻辑

面对行业周期波动与湘酒“第二梯队”的竞争格局，白沙液提出了“小而精”的发展路线。这一策略并非“收缩规模”，而是“聚焦核心”——通过集中资源打造优势领域，提升品牌的抗周期能力。

“小而精”的核心在于“资源优先配置”。在白沙液的资源分配逻辑中，两大资产被放在首位：一是万吨老酒储备，作为品牌的“核心护城河”，老酒不仅用于产品调味，还将通过“老酒品鉴会”、“老酒收藏”等形式，打造“稀缺性IP”，提升品牌溢价能力；二是“108将”渠道体系，作为线下触达消费者的“关键抓手”，品牌将进一步优化终端服务，比如为“108将”终端商提供专属培训、营销支持，提升终端的动销能力。

此外，“小而精”还体现在“不盲目扩张”——不追求全国性布局，而是先深耕湖南市场，尤其是长沙核心市场，待本地市场份额稳固后，再逐步向周边省份渗透。这种“稳扎稳打”的策略，让白沙液在行业波动中避免了“扩张过快导致的资金链风险”，实现了“小而美、小而强”的发展状态。

长期主义护航：平衡营收与品牌，5亿目标的考量

“不透支品牌信誉赚快钱”，这是白沙液董事长多次强调的理念，而“20年老酒封存做调味酒”的举措，正是这一理念的生动体现——宁可牺牲短期销量，也要确保产品品质，为品牌长期价值铺路。

在行业追求短期流量的当下，白沙液的“长期主义”显得尤为难得。

如何平衡营收增长与品牌长期价值？品牌的答案是“以品质定增长”：不通过低价促销、过度压货等方式追求短期营收，而是通过提升产品品质、优化渠道效率、强化品牌认知，实现“可持续的增长”。比如，电商自营渠道不追求“低价冲量”，而是聚焦高端老酒的复购率，通过“高客单价+高复购”实现营收增长，同时提升品牌的高端形象。

对于2025年5亿营收的目标，白沙液并未将其视为“硬性指标”，而是“阶段性方向”。品牌相关负责人表示，若市场环境发生变化，将优先保障产品品质与品牌口碑，而非盲目追求营收数字。“5亿营收是结果，不是目的。我们更在意的是，通过这一过程，让白沙液重新成为消费者认可的湘酒标杆，为湘酒产业突围贡献力量。”

湘酒突围示范：白沙液的产业生态位思考

作为长沙唯一传承数十年的白酒企业，白沙液的复兴不仅关乎自身，更对湘酒产业突围具有示范意义。长期以来，湘酒面临“有品类、无品牌”“区域强势、全国弱势”的困境，而白沙液的探索，为中小湘酒企业提供了两条可借鉴的路径：一是“坚守品质，做深文化”，通过工艺传承与文化赋能，打造差异化优势；二是“聚焦区域，做精渠道”，不盲目扩张，先巩固本地市场，再逐步向外渗透。

在湖南“三大核心产区”（长沙、常德、湘西）的格局中，白沙液也有着清晰的生态位定位——以长沙为核心，打造“兼香型湘酒代表”，填补长沙高端兼香型白酒的空白。通过联动长沙本地餐饮、文旅资源，白沙液试图将自身与“长沙城市名片”绑定，成为外地游客了解湘酒的“第一站”，同时为长沙白酒产区的发展注入动力。

从近70载的历史沉淀，到如今的复兴之路，白沙液的每一步都在诠释“湘酒精神”——以匠心守传承，以创新破困局。

未来，这家老牌湘酒企业能否实现“重回巅峰”的目标，能否为湘酒产业突围打开新空间，值得期待。