红网时刻新闻记者 杨淑华 长沙报道

一年过去，白酒行业的冬天还没过去。全国名酒下沉，区域品牌内卷，价盘晃动、库存高压，行业从高速增长一头扎进存量博弈。武陵酒守住了十亿营收基本盘，短链渠道被反复拿来说事，湘派酱香的名头也越来越响。

但题没做完。去年问的是“凭啥”，今年问的是“做到了吗”“下一步呢”。口号喊了一年，情怀变成杯中物了吗？模式跑了一年，边界在哪里？站稳十亿之后，下一个引擎在哪？站在一周年节点上，红网再发十问，复盘得失，探寻前路。

六问：再问协同——背靠上市集团，“母子”联动的最大价值释放了吗？

老白干集团的资本、品牌、供应链、管理体系持续赋能。但母子品牌如何错位发展？酱香与浓香能否产生化学反应？集团的全国渠道是跳板还是包袱？

作为老白干集团旗下核心酱香板块，武陵酒这一年确实得到了多方面支持：资本层面有上市平台的稳定资金保障，管理层面有规范化治理体系提升运营效率，供应链层面有集中采购降低原材料成本。

但母子协同的空间还远没有释放到位，几个现实问题摆在面前。

一是品牌错位。老白干是浓香，武陵是酱香，香型、人群、价格带都有差异。理论上应该错位发展、互不冲突，但实际操作中，在一些重叠的价格带和渠道里仍有内部竞争。怎么把“左右手互搏”变成“双拳出击”，需要更精细的品牌规划。

二是渠道共享。集团有全国性渠道网络，这是省外扩张可以借力的资源。但老白干的渠道主要是浓香经销商，对酱酒的理解、对酱香消费者的把握，跟武陵酒的短链团队不是一套逻辑。直接把货铺过去大概率卖不动。渠道共享不是简单的“你有网络我来用”，而是深度的渠道赋能和团队融合。

三是管理赋能与市场灵活性的平衡。上市集团的治理规范是优势，但规范有时候意味着流程长、决策慢。白酒市场变化快，行业调整期需要快速反应、灵活决策。规范和灵活之间的平衡点，还在探索。

背靠大树好乘凉，但乘凉的同时必须自己扎根。集团赋能是外因，自身的品牌力、产品力、渠道力才是内因。母子联动的最高境界，不是谁依靠谁，而是各自做强、互相成就。

七问：再问价盘——短链护盘稳如磐石，能否扛住全行业价格绞杀？

短链模式让武陵酒的终端零售价长期坚挺，在行业倒挂成风的当下几乎是个异类。但价格战已经从大众带烧到次高端，高端产品还能守多久？大众新品定价怎么定才不冲击高端？

从千元以上的武陵王、上酱，到千元级的琥珀武陵，再到百元级的沅澧臻酿，全价格带覆盖的底层逻辑是用高端树品牌、中端做利润、大众冲规模。

这一轮行业调整，最惨烈的不是销量下滑，而是价格体系崩塌。很多品牌终端零售价跌破出厂价，经销商卖一瓶亏一瓶，渠道生态持续恶化。武陵酒靠短链模式把价盘稳住了，非常了不起。

但稳不等于安全。价格战的传导有滞后性——大众带已经杀成红海，接下来是次高端，再往下是高端。商务宴请收缩、礼品消费降级，对高端价格带的冲击实实在在。高端产品靠圈层消费撑着，短期内价盘无忧，但如果行业寒冬再持续一两年，圈层消费的购买力也会下降，到时候价盘还守不守得住？

大众产品线的定价更是一门艺术。定低了没利润，还拉低品牌调性；定高了在百元带没有竞争力，卖不动。更关键的是，大众产品的定价不能冲击高端的价格天花板——如果消费者觉得“武陵酒也就值一百块”，千元级的武陵王就卖不动了。

价盘保卫战要打主动仗，不能等价格松了再救。高端控量保价，宁可少卖也不降价；大众独立定价体系，跟高端做区隔；整个价格体系留足安全垫，不贴着成本线走。行业寒冬里，活下来比跑得快重要，价盘稳比规模大重要。

八问：再问组织——模式跑得飞快，人才梯队跟不跟得上？

短链模式对团队执行力要求极高，从常德一隅到深耕湖南，从单一模式到双轨并行，从省内守土到省外试探，业务边界每扩一圈，人才需求就涨一截。酿造、营销、运营、数字化，短板补了没有？

短链模式为什么在武陵酒能跑通，在别的企业学不会？核心不是模式本身，是执行模式的人。直控终端、精细化运营、高周转管理，每个环节都需要人去盯、去跑、去维护。武陵酒有一支能打硬仗的地推团队，这是短链模式的根基。

但队伍的规模和质量，决定了企业能走多远。几个人才缺口已经显现：

酱香酿造的技术人才。有鲍沛生大师这样的镇店之宝，但大师之后呢？酱香酿造是手艺活，依赖师徒传承、时间积累。年轻一代酿酒师能不能接上班，直接关系到未来十年的品质稳定性。

下沉市场的地推人才。短链团队擅长高端终端、圈层运营，但乡镇市场、夫妻店、小餐馆是另一套玩法。发力大众市场和宴席渠道，需要一批懂下沉、能吃苦、会跟小店老板打交道的地推人才。

省外拓展的运营人才。省外做湘商圈层、建体验中心，需要既懂白酒又懂异地商会资源的复合型人才。这种人市场上很少，自己培养又需要时间。

数字化人才。短链模式的精细化运营本质上是数据驱动的。终端动销、库存周转、消费者画像，都需要数字化系统支撑。这方面的投入和人才储备，跟头部酒企比还有差距。

模式可以复制，人才不能速成。十亿之后要冲更高的台阶，先把人才梯队的课补上。否则业务跑得越快，组织的短板暴露得越明显。

九问：再问文化——七十余年酿酒史，湘酒故事讲透了没有？

从1952年建厂到1988年获评中国名酒，武陵酒有历史、有故事、有荣光。但茅台讲赤水河、泸州老窖讲活态文物、汾酒讲杏花村，武陵酒的文化符号是什么？常德的诗墙、桃花源、湘西北风土，融进品牌血液了吗？

白酒这个行业，做到最后拼的不是酒，是文化。茅台贵，除了品质，还有几十年积累的国酒文化、红色文化、收藏文化；泸州老窖稳，因为有持续使用四百多年的国宝窖池，有“活态文物”这个文化锚点；汾酒有底蕴，因为杏花村的诗酒文化传唱了一千多年。

武陵酒呢？七十多年历史、三次荣获国家名酒称号、茅武同源的渊源、鲍沛生大师的匠心——素材都很好，但素材不等于故事，故事不等于文化。文化是一套能让消费者产生情感共鸣、身份认同、价值归属的叙事体系。现在有“湘派酱香”这个概念，但概念之下，有没有让消费者记得住的文化符号？有没有可体验、可传播、可消费的文化载体？

常德的文化资源太丰富了。陶渊明的桃花源就在常德，中国常德诗墙是世界上最长的诗书画刻艺术墙，澧县城头山是中国最早的城市遗址。这些文化IP跟武陵酒有没有深度绑定？消费者喝武陵酒的时候，能不能联想到桃花源的隐逸、诗墙的文脉、城头山的厚重？

文化建设不能只做表面文章。搞个文化节、出个纪念酒、拍个宣传片，这些都是浅层的。真正的文化融入，是从产品命名、包装设计、品鉴仪式、终端体验，到品牌故事、消费者互动，全链条贯穿湘西北的文化基因。让消费者喝到的不只是酒，还有一方水土的味道。文化这壶酒，要慢酿，急不得。

十问：再问担当——湘酒振兴号角已响，龙头的位子坐不坐得住？

湖南白酒市场近300亿规模，本土品牌份额长期偏低。武陵酒站稳十亿、湘派出圈、模式领跑，是湘酒阵营里最有龙头相的选手。但龙头不是喊出来的，是干出来的。从“湖南名片”到“湘酒旗手”，格局和担当够不够？

湘酒振兴喊了很多年，为什么一直没有真正振起来？核心原因是缺少一个能扛旗的龙头。四川有五粮液、泸州老窖，贵州有茅台，山西有汾酒，陕西有西凤——每个白酒大省都有一个甚至几个全国性龙头品牌，带着整个省的白酒产业往上走。湖南呢？湘酒品牌不少，但至今没有一个真正意义上的全国性龙头。

武陵酒现在是湘酒阵营里最有龙头相的。十亿营收、中国名酒、酱香品类、短链模式，这些都是硬实力。但龙头的位子不是靠规模大就能坐稳的。龙头意味着在全国舞台上为湘酒争话语权，在产业链上带动上下游共同发展，在标准制定上为湘派酱香建规则、立门槛，在行业寒冬里给整个湘酒阵营信心和方向。

一个值得注意的现象是：湘酒品牌之间更多是各自为战，甚至互相内卷。武陵酒、湘窖、开口笑、德山各有各的优势，但没有形成合力。如果武陵酒真要做龙头，就得有龙头的格局——不是把其他湘酒品牌当成竞争对手，而是当成并肩作战的队友。一起把湘酒的蛋糕做大，一起在全国市场为湘酒争位置，一起制定湘派白酒的品质标准和文化表达。

这对武陵酒是更高的要求。先做好自己，再照亮行业，顺序不能乱。但周期总会过去，能留在牌桌上的，永远是那些既有硬实力又有大格局的玩家。武陵酒能不能从“湖南名片”升维为“湘酒旗手”，不仅决定自己的未来，也关系到整个湘酒产业的走向。