编者按：2018年7月，在湖南省工信厅、省商务厅、省市场监督管理局的指导下，红网联合湖南省酒业协会，历时一个月，深入企业走访调研，撰写了《改革开放40年，湘酒发展报告》，吹响了“振兴湘酒”的号角。时过两年，湘酒的发展取得了长足的进步。探讨与反思，是为了更好地前行。3月18日起，红网推出《把脉湘酒》系列高端访谈，通过对话知名酒业专家、湘酒企业老总、经销商代表、湖南酒业协会会长，以及相关主管部门负责人，找寻湘酒发展之路，为“振兴湘酒”鼓与呼。

【系列报道】

“把脉湘酒”之专家篇①：后疫情时代，湘酒发展面临怎样的大环境？

“把脉湘酒”之专家篇②：后疫情时代，湘酒发展怎么化“危”为“机”？

“把脉湘酒”之企业篇①：酒业何时唱响“浏阳河”？

“把脉湘酒”之企业篇②：中国名酒版图里，湘酒怎么做到不缺位？

“把脉湘酒”之企业篇③：区域型湘酒品牌，如何守得住走得出？

红网时刻记者 唐频辉 长沙报道

在整个酒水产业链条中，有这么一个群体，他们被喻为“中场发动机”，紧密连接着企业和消费者，是众多品牌领航的旗手、参谋的助手、有力的推手、行业的鼓手。近日，红网时刻记者走访了省内六家知名酒水经销商代表，一同研讨后疫情时代湖南酒业的大趋势，并就“振兴湘酒”这一话题从流通角度作了深透的沟通。

对话主题：“阵痛”过后，卖酒人前行的路在何方？

对话主持：郑应平湖南省酒业协会流通分会秘书长

对话嘉宾：陈尚志，湖南省酒业协会副会长、流通分会会长；湖南恒和商务发展有限公司董事长（主营酒水品牌：酒鬼酒、泸州老窖、沱牌舍得）；盛朝阳，湖南省糖酒副食品有限公司总经理（主营酒水品牌：茅台酒、内参酒）；李建华，湖南省金桥营销管理有限责任公司总经理（主营酒水品牌：五粮液、卡斯特葡萄酒系列）；黎志伟，湖南新鸿基贸易有限公司总经理（主营酒水品牌：水井坊）；段明辉，湖南酒仓网供应链管理有限公司总经理（主营酒水品牌：武陵酒、酒鬼酒）；陈小波，湖南醉仙网总裁、海通酒业董事长（主营酒水品牌：浏阳河等湘酒品牌以及部分全国品牌的电商销售）

话题主持人郑应平：

众所周知，这次疫情对各行各业的冲击是巨大的、深远的。前段时间，湖南省酒协联合红网，就疫情对湖南酒业市场的影响以及后疫情时代湘酒的发展方向等问题，采访了国内知名酒业专家、湘酒企业代表。近期，我们邀请到各位酒业经销商朋友，请大家从酒水流通角度，谈谈疫情给整个市场带来了什么样的变化？这些变化之下，我们湘酒又该如何去适应新形势、去调整市场策略，从而实现湘酒的振兴与发展？

后疫情时代，信心比黄金更重要

湖南省糖酒副食品有限公司盛朝阳：

正视疫情对行业的影响是一门大功课，很多酒企对这种冲击带来的影响持乐观态度，而不少经销商却持有悲观的心态。很长一段时间里，除了口罩好卖，什么都不好卖。这个是事实。都说信心比黄金重要，于是，提振信心、促进消费，在这个时候就尤显重要。

近段时间来，我们欣喜地看到，名酒如茅台等早已回归到原来的状态，其他一些区域性名酒如酒鬼酒的红坛、紫坛、传承系列，也在强势地复苏。

酒仓网供应链段明辉：

疫情对于酒业链条的影响是持续的、有一定滞后性的，一季度直接影响的是终端，对酒企、大商的影响甚微；二季度影响回到大商；三季度会直接冲击到酒企。

具体来说，对于经销商，经济基础薄弱的二级经销商及终端门店面临的压力很大，“二八法则”会不断加速，卖得好的会越来越好，卖得不好的、没有创新意识小门店会被边缘化；对于白酒产品体系而言，靠宴席分销的产品压力最大，商务用酒比如茅台、内参、武陵等到了恢复性回暖阶段。

新鸿基贸易黎志伟：

疫情冲击得比较厉害的行业有餐饮、娱乐、旅游等，由于白酒的主要消费场所是在酒店在餐饮店，所以疫情对白酒行业的影响也是比较大的，尤其是大型宴席用酒、中低端白酒影响比较大。

疫情期间，怎么与客户共度时艰是值得思考的。水井坊在抗疫方面，应该是最早行动的酒企之一，比如给终端门店送去口罩、消毒酒精和慰问信等，想他人之所想、急他人之所急，不少终端门店都非常感动，这无疑进一步拉近了厂家与终端的距离。

醉仙网、海通酒业陈小波：

疫情带来了消费习惯、消费场景、消费能力的改变，这些改变是深远和长久的，一些全国性酒水品牌，年度销售额可能会不及去年的三分之二，悲观点说，只有去年的一半也有可能。

醉仙网作为本土主营酒水的电商平台，一季度线上销售同比去年增长三成左右，这是消费习惯短时间内改变带来的一种增长。酒业电商发展到现在，也面临创新与变革，直播带货就是一种表象。一方面是终端的不动销，一方面是电商的大涨势，湘酒企业在这种大趋势下，也开始积极了解互联网、拥抱互联网。

振兴湘酒，经销商也要有本土情怀

恒和商务陈尚志：

疫情下，白酒的消费方式和营销模式也发生了根本性改变，当下，也是湘酒行业转型升级、危中寻找“机遇”的最好时机。

湘酒产业振兴，职能部门要有担当，一是要借鉴其他省份政府主导产业化、产区化发展，打造湘酒产区、湘酒特色香型和消费方式；其次，在流通方面，要提高从业人员的门槛和资质，提高从业人员的专业知识结构，正确引导和培育消费者；同时，还要主导消费者教育和行业诚信体系的建立，流通行业也要打造龙头企业，诚信体系平台建设很重要，促进产业市场化，而不是企业主导化，产销分离是必然的的趋势，酒要专卖。

同时，对于酒企而言，对消费者产品要保持个性、特色，适应消费者的饮用习惯，不断加强原料、工艺、储藏等方面的科学技术创新，不跟风、少模仿。

此外，经销商也要湘酒情结，把湘酒宣传好、推广好、销售好。

金桥营销李建华：

老百姓对品牌是有情结的，很多家庭几代人一直喝一个品牌的酒。对于湘酒，湖南人是有记忆的、有情怀的，但为什么一直规模上不去呢？这与职能部门的支持力度和企业的发展思路息息相关。

湘酒的发展，需要职能部门给予企业更多的政策和全方位的支持，营造更好的发展环境，同时，酒企有思路、有韧性，扎根本地市场，做大做强一两款核心大单品。很多酒商对湘酒也都是有情怀的，湘酒企业要加强契约精神，想办法精耕细作，持续稳定地做市场。

新鸿基贸易黎志伟：

很多外地白酒品牌的做法对湘酒品牌和整体发展很有借鉴意义。我觉得最重要的一点就是，湘酒品牌要加强自身的品牌意识，并制定长期的品牌规划战略，同时还要有坚持品牌和长期战略的定力和执行力。这三者缺一不可，相辅相成。

湖南省糖酒副食品有限公司盛朝阳：

湘酒的未来值得期待。作为国企，省糖酒公司一直担当着本土酒水渠道领跑者角色，也一直助力于湘酒的发展与振兴。去年，公司参与了湘酒高端品牌内参酒的市场运营，年销售近2000万元，取得了骄人的成绩；为进一步支持湘酒产业的发展，公司今年还参与代理了酒鬼酒紫坛的区域深耕，已经做了几百万，来势很好。

基于基数不大、市场容量很大等现实情况，疫情对湘酒的影响甚微，不破不立，湘酒品牌也许会因此创建新天地。但是，湘酒要振兴，职能部门要有重视、企业要有雄心、经销商要有信念、消费者也要有情怀。

酒仓网供应链段明辉：

湖南白酒市场有300个亿，湘酒的提升空间很大，就看酒企敢不敢“变”。湘酒的标杆品牌比如酒鬼酒、武陵酒，疫情期间，加强精准化营销、构建新场景消费，沉下去、立起来，取得了不俗成绩。大经销总代理再分销的时代已经过去，酒企也趋向于扁平化营销体系，于是，经销商只有把控终端，做小（区域）、做精（渠道）、做优（服务），才会引领未来。

比如武陵酒，在疫情期间逆势上扬，原定2020年在长沙开200家终端门店，现目标调整为400家终端门店，进一步加大了对终端的投入。比如酒鬼酒，动作频频，引进很多有实力的大商，经销商队伍进一步改良，得了质的提升，同时，对经销商进一步扁平化管理。自身团队也采取了末位淘汰制等竞争机制，进一步激活团队竞争力和活力。产品也进一步升级了，前景可期。