编者按：2018年7月，在湖南省工信厅、省商务厅、省市场监督管理局的指导下，红网联合湖南省酒业协会，历时一个月，深入企业走访调研，撰写了《改革开放40年，湘酒发展报告》，吹响了“振兴湘酒”的号角。时过两年，湘酒的发展取得了长足的进步。探讨与反思，是为了更好地前行。3月18日起，红网推出《把脉湘酒》系列高端访谈，通过对话知名酒业专家、湘酒企业老总、经销商代表、湖南酒业协会会长，以及相关主管部门负责人，找寻湘酒发展之路，为“振兴湘酒”鼓与呼。

红网时刻3月18日讯（记者 胡林）近日，记者走访长沙一些酒水批发市场，很多商家坦言，“春节至今，营收不及去年同期的一成”。这是疫情带给这一行业市场疲软的一个真实缩影。就着这一现象，我们邀请到三位国内知名酒业专家，开启了《把脉湘酒》系列高端访谈专家篇的第一章回。

对话主题：后疫情时代，湘酒发展面临怎样的大环境

对话嘉宾：

吕咸逊 中国酒业协会常务理事、海纳机构总经理

刘圣松 谏策战略咨询公司董事长

徐伟 黑格咨询董事长

疫情给中国酒业带来了较大冲击

红网时刻记者：放之全国，疫情对中国酒业市场也带来了一定的冲击和影响，您是怎么看的呢？

海纳机构吕咸逊：未来一两个月还会持续艰难

一方面，疫情对于酒业的影响，短期（二季度业绩）大于长期；局部（湖北地区）大于全国；地产酒（各个市级、县级的品牌）大于全国酒、省酒；浓香型大于其他香型（大健康、小容量）。但是数据的拐点并不是形势的拐点，对大范围聚集、聚会、聚餐的管控应该还会持续一两个月。

黑格咨询徐伟：大趋势没有改变

小企业成为大企业必须掌控品类，比如酒庄运营（酒旅融合）做品类第一；香型品类培育做第一。中小企业做新渠道规模第一品牌。中小企业可以在新型渠道用主导产品放量，全国传统网络的门槛和成本太高，而新渠道的是容错成本低，束缚小。大企业必须近距离沟通消费者。消费者对品牌知名度有感知，而对品牌产品本身的体验并不深。

谏策战略刘圣松：酒企全年业绩损失约在15%

白酒行业的消费习惯决定了其两节销售占比较高，行业平均数字预估在60%左右，部分酒企可能比这个数字还要更高。大部分企业在疫情暴发前基本已经完成了春节的收款和发货任务，所以出现比较大的问题是零售和批发环节，主要表现在库存与资金方面，而企业的压力主要来源于全年业绩的下调压力和来自于零售与批发环节向企业传导的市场压力，结合白酒市场二季度的销售占比情况及疫情期间市场的反应情况，预估酒企全年的业绩损失约在15%左右。

酒业数字化的脚步声越来越近

红网时刻记者：受疫情影响，一些新兴事物开始萌发。比如，“云酒局”在一定群体中悄然兴起。这些新兴事物同样在酒企、渠道商身上也各有体现，您印象最深的有哪些，又是怎么看待的？

谏策战略刘圣松：疫情催动白酒行业数字化提前到来

疫情给改变了很多人的生活方式和消费认知，由过去的“到店消费”快速地转变到“到家消费”，“见屏如见面”成为一句口头禅。当下，最直接的问题就是没有酒令的情况下有没有办法像以前那样“玩”出氛围，喝得更多，酒局更长。同时，会不会有人开发云酒局的APP使这种消费方式成为常态。

疫情着实是催动了中国白酒行业数字化时代的提前到来，几个行业内知名的为酒企提供专业数字工具服务的科技公司业绩猛增。疫情对行业数字化的催化作用非常明显。

海纳机构吕咸逊：酒业竞争提升到新高度

疫情新形势对酒企酒商的经营发展提出了新任务，并将酒类行业的竞争提升到了新高度，将加速数字营销、智能酿造在酒类行业的推进实施。在疫情严重的时期，线下的酒类流通基本陷入停滞，线上的酒类零售最先恢复，但是数字营销的酒先行者（比如山东景芝酒业），却利用消费者居家时间长的机会，发起了“社区团长”的在线营销模式创新，通过全员营销、传统渠道选择、合作“消费带头人（社区团长）”，社区团长不需要资金、不需要打款、不需要进货、不需要库存，通过手机版海报、微信群小程序、内容营销等协助商家、厂家销售，就可以实现销售，对社区团长既解决了身边亲朋好友选择有性价比好酒的问题，还有合理的劳务报酬，对酒类商家既可以解决库存问题，还有推荐奖励。

黑格咨询徐伟：新模式的本质源发于自救

云酒局之外，“云店模式”也值得我们关注，疫情下，渠道受阻以后，酒企纷纷上线云系统，消费者通过云店小程序下单，线下物流无接触配送。其中潭酒、李渡、景芝创建了线上销售新渠道，打通线上产品、渠道和消费者的链条。我认为不管是云酒局还是云店模式，都是在疫情下大家去摸索，在此期间的自救模式，也是对新模式的一种尝试，未来也可能成为白酒销售模式之一，但目前来看还不能占据主导地位。

湖南酒业市场包容与宽广

红网时刻记者：都说湖南是个酒类消费大省，一年300个亿的消费量，其中白酒近200个亿，而湘酒占比不到三成。您对湘酒的整体状况是怎么看待的？

黑格咨询徐伟：湘酒需要做大香型概念

湘酒有市场容量，却没有产量。湘酒需要做大香型概念，只有做大香型才可能做大产区。做大湘酒的香型概念，湘酒品牌才可能整体大发展，湘酒品牌才可能被广大消费者认知。

湘酒缺乏“高中低档结构化竞争”，也缺乏组团做市场的合力，如徽酒、川酒、泸酒品牌抱团做市场，因此湘酒需大品牌打造，强化品牌集群发展效应。此外，营销模式创新是整个白酒行业未来几年发展要研究的课题。

谏策战略刘圣松：名酒段位缺乏大单品

湘酒不缺好酒，不缺名酒。酒鬼酒、浏阳河酒、金六福酒、武陵酒等都是在全国白酒市场叫得响的名酒。而且像酒鬼酒是馥郁型唯一的代表企业，浏阳河小曲更是代表小曲香型主产区（湖南，广西，广东）湖南在1984年的全国小曲香型白酒的评比中就获得了最高奖项——国家银质奖章。品牌、品质角度，湘酒与其他省份相比，不仅不差，甚至在品质和文化（伟人故里）上还独具一定的天然优势。

但是湘酒有几个问题。第一，省内龙头企业如何解决在次高端及高端档位与名酒竞争的问题。近两年，酒鬼酒发展势头较好，特别是红坛及内参都获得了非常好市场表现，这也为湘酒振兴带来了希望。省酒龙头振兴是解决省内消费者对湘酒产区的品质认知、文化表达和口感培育的基础。

第二、省内酒企没有突出的在名酒段位有绝对控制力量大单品和企业。目前湘酒版块除了酒鬼酒超过10个亿的规模以外，其他酒企的经营规模都比较偏小。拿安徽市场为例，为了有百亿规模的古井以外，还有50亿规模的口窖，10到20个亿段位的迎驾和宣酒，以及众多5到10个亿左右的省内品牌（高炉等），而这众多的徽酒品牌几乎完成了省内300元以下市场百分百的抢占。所以从两个省酒版块的对比来看，湘酒的问题可见一斑。

海纳机构吕咸逊：湖南是中国白酒的营销高地

湖南毫无疑问是中国白酒的消费大省，也是川酒、黔酒、苏酒、鄂酒等全国化很看重的市场，高端的茅台、五粮液、国窖1573、水井坊、舍得、剑南春等都在湖南收获甚丰，大众的劲酒、牛栏山、小郎酒、江小白、酒中酒霸等也是斩获不菲；同时，湖南也是中国白酒的营销高地，比如出身湖南的金东集团，不但是拥有最多数量的白酒厂，而且打造了中国酒类流通的第一家上市公司华致酒行；还有，湖南也是中国白酒的特色产区，神秘湘西孕育了中国第一个文化白酒品牌酒鬼酒，而且创造了“一口三香”的匠心独具的馥郁香型。