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【振兴湘酒】文世明:销售终端湘酒文化的引导和传承者

来源:红网 作者:唐频辉 编辑:夏菁 2018-09-25 16:44:55
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  【编者按】振兴湘酒,酒商有责。湖南人自古以敢为天下先而闻名,湖南酒商也不例外,在湖南酒商界,流传着这样一句话:湖南酒商敢想敢干、坚韧坚守、创新聚人。湖南酒商不仅创造了湖南酒类消费一年380亿元的销售量,也一直在为振兴湘酒不遗余力。继改革开放40年/湘酒企业行、湘酒发展高峰论坛后,红网酒业频道继续推出《振兴湘酒 那些人那些事》,聚焦湖南优秀酒商故事,搭建政府、酒企、酒商和消费者之间的沟通平台,共同为振兴湘酒助威。

湖南酒商文世明。

文世明旗下的超越酒业门店。

门店内陈设。

  文/时刻新闻记者 唐频辉 长沙报道

  文世明,长沙酒巢酒业有限公司董事长,公司主营酒鬼酒系列产品,在长沙有终端销售点1500多家,年销售额近两千万元。

  这位由中学化学老师转行的酒商,2002年从长沙高桥大市场的一家烟酒批发部起步,凭借着敏锐的商业嗅觉和开阔的商业思维,经过16年的发展,一步一步将市场做大,如今已经成为湖南酒商界小有名气的酒商。

  湘酒情怀:16年坚持卖湘酒

  文世明表示,从2002年刚接触酒生意开始,他就一直坚持卖湘酒,最开始就与酒鬼酒结缘,“当时酒鬼酒名气很大,高桥市场附近经商的老板多,一到节日,老板们都需要采购酒鬼酒宴请朋友或送礼,所以,酒鬼酒的销售业绩也非常好。”文世明表示,湘酒的品质很好,尤其是酒鬼酒,独特的馥郁香型,特色的外包装以及文化内涵,当时湖南的政界、商界都喝酒鬼酒,湘酒的销售也非常不错。

  同时,他认为“一方水土养育一方人,作为湖南人,我还是对湘酒情有独钟,还是喝湖南人自己酿的酒韵味些,”文世明表示,虽然后来湘酒品牌低迷,销量下滑,但他依然坚持卖湘酒,随着生意越做越大,文世明的终端销售网络也在不断增加,湘酒销售的份额一直在五成以上。

  如何卖好湘酒?让有影响力的人引领消费

  “其实,湘酒卖得好不好,销售终端的作用很大,终端销售的人员是与消费者面对面沟通 的人,消费者是可以被引导的,”文世明表示,湘酒之所以卖得不好,酒商不愿意卖湘酒 ,其根源在于,酒企与酒商、与消费者的沟通不够。

  文世明是怎样卖湘酒的呢?他表示:“先从影响有影响力的人入手,比如一老板,他来到店里,想要买酒,我就会根据他用酒的具体场景和需求来推荐适合他的湘酒,每一位湖南人在被引导后,都会欣然接受湘酒的。而他先喝起来后,就会带动身边的一群人一起喝湘酒”。

  建议:营造湘酒消费氛围,从终端消费者做起

  文世明坦言,作为终端酒商卖外地酒,其实并没有多少情怀可言,如果卖湘酒,有钱赚,谁不想卖呢?其实,湖南酒在湖南卖是有优势的,运输方便,有文化根基,用的是湖南的水和粮食。

  “很多外地白酒品牌之所以在湖南做得好,是因为他们很重视与酒商、与消费者的沟通, 主要表现在,酒企加大投入对终端店铺实施陈列和优惠补贴,品鉴会、促销活动不断,让消费者多品尝,享更多优惠。”文世明表示,这些方面很多外地品牌走在湘酒的前面,做得很好,当下,各大湘酒企也越来越重视这一块的营销和推广。

  但是湘酒消费的大氛围还没有营造起来,湘酒企不仅要加强与销售终端的互动,还要通过 举办线下品鉴会等方式,多与消费者沟通互动。

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