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【遇见大咖】苏宁红孩子孙斌:拓展线下市场,提升关联销售

2018-03-01 12:56:29 来源:红网 作者:向婉 编辑:熊力颖

 【编者按】伴随“二孩”全面放开,湖南母婴业迎来消费升级、客群迭代、品牌品质化的新时代。据有关资料显示,至2020年母婴市场规模将达3万亿,而作为其中走在前列的消费大省,湖南母婴产业同样紧随趋势急速扩张,不少品牌已先后发声,在拓展的道路上跃跃欲试。

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湖南苏宁云商副总经理 孙斌

  红网时刻新闻记者 向婉 长沙报道

  作为国内最早一批发展起来的母婴垂直网站公司,被苏宁收购后的红孩子一度趁势而上,成为在母婴风口崛起的一头独角兽。

  近年来,电商逐步走下神坛,迈入流量增速放缓的时代,母婴用户开始向线下回流。与此同时,“二孩”红利还在不断吸引各方资本争相逐鹿,在这风起云涌的母婴大环境下,苏宁红孩子又将何去何从?

  大力发展线下 母婴零售打造湖南范本市场

  有业内人认为,母婴零售拥有很强的地域性,全国化布局易受限,在湖南苏宁云商副总经理孙斌看来,有集团全渠道资源做支撑,苏宁红孩子全国化战线不受掣肘。

  都说背靠大树好乘凉,自2015年起,母婴电商站在一个新的分叉口,接连遭遇市场淘汰赛,面临被迫转型的局面,而期间,苏宁红孩子依托苏宁集团大平台及雄厚的资本,不断丰富商品类别,提升物流效率,增强数据分析能力,练就内力火拼线下市场。

  “这是苏宁红孩子的一大优势。”孙斌分析,纵观当下母婴零售业,大大小小母婴门店数量与日俱增,但大的连锁品牌数量比例不高,亦或定位高难以渗透三四线城市,亦或不成规模资本有限,各具短板。而苏宁有线下门店基础,架构完整,资本资源均在线,若依托原有门店,叠加新的品类,全国布局的优势显而易见,能实现快速复制、覆盖,甚至是快速渗透三、四线城市,只是门店形态将因地制宜。

  “比如说一、二线城市布局大店,大店不仅只有零售,还包括体验、服务及大型娱乐;三、四线城市依托苏宁门店添加母婴品类,或开设小店。”孙斌透露,苏宁红孩子门店计划在2018年内覆盖全国一线城市。作为品牌重点战略市场,计划未来三年内,在湖南开设20家大型门店,100家小店,实现区域全覆盖,打造一个范本市场。

  数据赋能 挖掘关联消费提升利润

  之所以重点击破湖南市场,一方面是消费力尚未完全激活,一方面是当地生活成本低,幸福指数高,能积极响应二胎政策,给母婴市场带来较明显的红利。“这也是湖南母婴行业竞争激烈的原因,据不完全统计,湖南母婴店近3万家。”孙斌如是说。

  “一名准客户一年在母婴上的消费极值大概25000左右。”孙斌分享了一组数据,他透露,目前国内最好的母婴连锁店平均客单价是1000元左右,红孩子在700元左右,上升空间巨大,未来要做的就是抢占市场,寻找精准客群,挖掘潜在消费力。

  孙斌透露,苏宁红孩子除了有大资本、全品类优势外,还有较强的大数据分析系统。目前,包括苏宁易购、PPTV、苏宁金融在内的集团八大产业会员已打通,另外,线下门店还能锁定周边三公里范围内的小区,可快速找到0-6周岁的宝妈宝爸,甚至通过消费习惯及喜好制定预测销售,挖掘更多关联消费,推出个性化消费,从而提升利润点。

  “门店销售逐步弱化,未来强调的是服务与体验。”孙斌认为,随着产品同质化严重,短兵相接的机会多了,价格战不可避免,门店利润会遭到持续性积压。未来母婴零售战场将不会集中在销售上,拼体验的时代即将开启,专业化、社交化或成主流,大型娱乐、小孩的生日宴会、抓周、剪胎发、上门推拿、催乳等增值服务的引入也将为母婴零售开辟新增点。

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