当前位置: 红网 > 消费频道 > 正文

【遇见大咖】德山酒业郭志强:立足本土走向全国

2017-10-11 09:24:56 来源:红网 作者:唐频辉 编辑:熊熊

德山酒业董事长郭志强先生出席中国(首届)酒文化节。

  红网时刻新闻记者 唐频辉报道

  德山有德。作为湘酒的重要产区,德山酒是常德这块神奇的土地上酒文化的化身:用珍贵的沅水活性泉水酿酒;用颗粒饱满的原生态有机作物,富含微生物菌系和酶系的大曲酿造……曲香浓郁的“德山大曲”由此得名,曾一度引领风骚,称霸湖湘酒林。

  在很多业内人士看来,承袭了独特的传统酿造技艺,立于中国善德文化之滥觞,德山酒业不应该只是偏安一隅的地方品牌。其实,当下的德山酒业在董事长郭志强的带领下,也进入加速发展时期,凭着60多年诚信酿酒的优良传统和生生不息的善德文化,德山酒和品牌影响力开始走出湖南、辐射全国。

  在中国(长沙)首届酒文化节的“振兴湘酒发展高峰论坛”上,德山酒业董事长郭志强为湘酒发展振臂高呼。红网酒业频道也首次与郭志强面对面,聊聊他对德山酒业与湘酒发展的思索。

  立目标:立足本土 三五年内突破6个亿

  从2013年开始,中国白酒行业进入深度调整期,白酒消费市场也发生了很多变化,作为一个区域地方白酒品牌的掌门人郭志强感到了危机,更看到了转型的希望,那么,郭志强是如何带领德山酒业在逆境中转型发展的呢?

  红网:德山酒业是如何渡过这段深度调整期的,您当时德山酒业未来的发展是如何定位的呢?

  郭志强:从中国白酒行业进入深度调整期以来,市场发生了巨大的变化,虽然现在湘酒在湖南本土市场有一定的占有率,但与其他很多省份相比,差距很大。湖南的蛋糕80%以上是被外省的酒企吃走了,湘酒在湖南本土市场的弱势地位需要引起湘酒品牌的足够重视,虽然当下还不是湘酒发展的分水岭,但作为湘酒品牌,我就感觉地方白酒的好日子不多啦,最多还有5年。未来白酒的发展趋势是品牌集中度会越来越高,强者会更强,而60%的酒企会被淘汰,那么如何应对这三到五年的调整期,让自身更强大,是我一直在思考的问题。

  而对于德山酒业这个地方区域性白酒品牌,我们也做了响应的长远规划:力争通过三年的时间突破6个亿,在接下来的三至五年内,把基础打好,清晰定位,明确目标,五年之后,力争在本省的占有率得到提升,并开始向省外的拓展步伐。

郭志强先生向湖南省商务厅原副巡视员刘飞介绍德山系列产品。

  逆增长:调整产品结构,打造核心战略单品

  白酒行业从2012年开始进入深度调整期,但德山酒业并未停滞,反而业绩以每年20%的速度增长,这得益于郭志强对市场的正确判断,以及根据市场变化对产品结构和战略规划的调整。

  红网:随着市场的变化,白酒消费人群和喜好也发生了很大的变化,那么您是如何做到在逆境中实现增长的?

  郭志强:了解当下白酒消费的最新变化和发展趋势是必修课。目前白酒的消费主力军已经从60后过渡到70后、80后,而80后的消费习惯和消费需求与60后是不一样的。湘酒的市场占有率低不是因为湘酒的品质不好,而是湘酒没有适应市场的变化做出相应的调整。

  我们在非常稳健地,扎扎实实一步一步做好本地市场,比如“低度、低醉、易醒酒”是当下80后消费者对白酒新的需求,在产品研发上,德山酒业就根据市场的变化来调整产品的结构,2013年德山酒业高、中、低端酒的占比是6:2:2,而到2016年,这方面的占比就变成了3:6:1。

  随着三公消费的盛行,高端酒下滑是必然的,而以前喝低端酒的人都已经老了,同时,随着消费观念的升级和变化,选择喝低端礼盒酒的人也开始选择品质更好的光瓶酒。所以高端和低端酒都处于下滑趋势,只有中端酒是增长的。作为地方区域性白酒品牌,销售占比与产品结构都应该是这样的结构。

  在调整产品结构占比的同时,我们对酒厂的产品数量和重点也做了相应的梳理和调整。2012年有120款产品,现在我们只有30款产品,我计划在十三五末主打产品浓缩到7款,当然不包括个性定制产品。像我们这样的地区性白酒品牌要坚持打造“战略单品”:同一价位聚焦一款产品,只有一款产品上量,成本才会下降。

  那这个战略怎么打呢?紧盯三块蛋糕:第一是大众消费,老百姓的酒;二宴席用酒;三是商务接待,为这三块蛋糕打造高中低三款核心战略单品。

  从2013年开始,德山酒业的收入到今年每年增长20%,税收增长25%,而增长主要源于战略单品的增长,目前的增长也非常大,有些销量不大的单品我们直接淘汰。

郭志强先生。

  谋发展:走出湖南,布局全国,抱团发展

  红网:湘酒要发展,不仅要立足本省,还要“走出去”。那么,德山酒业打算如何走出去呢?对于湘酒未来的发展,您有什么建议呢?

  郭志强:未来几年,德山酒业将努力“走出去”,整合集团在全国各大城市的资源,将在江苏、新疆、西藏、成都、广东等省份设立营销点,大力推广德山酒。同时,将营销费用从渠道向消费者、新型销售途径,比如电商、微信营销,个性定制。根据不同的市场打造不同的产品,根据不同的人群打造不同的产品,这就是我们的战略,比如针对85、90后消费者实现低度化,开发好下喉、口不干、头不晕的产品。

  在湖南湘酒领袖分会上多次呼吁,也达成一致:湘酒主要分布在邵阳、湘西、常德几大酒区,酒企之间有很多默契,我们之间也有很多资源是完全可以共享和整合的,

  比如邵阳的酒卖到常德,常德的酒卖到邵阳,这是不冲突的,并不是邵阳的酒来常德销售就会把常德酒的市场抢走,因为即使邵阳酒不来,还有外省的酒会来。因为即使湘酒不来本土销售,其他省份的酒一样会来,所以湘酒抱团是政府、协会层面势在必行的。

  还比如湘酒可以抱团参加全国性的博览会,要多向消费者展示湘酒和品质和品牌,不要单打独斗,更不要窝内斗。湘酒抱团已经在做了,相信两到三年内能做得更有成效。

频道精选

综合资讯
企业推广