【编者按】四十年步履铿锵，湘食产业写华章。值此湖南省食品行业联合会成立四十周年之际，红网传媒推出《湘食密码》系列报道，看“湘”字号食品产业如何乘风破浪，记录功勋步履与匠心突围，聚焦辣味江湖与舌尖使命，解读产业兴替密码，续写行业高质量发展新辉煌。

红网时刻新闻记者 杨淑华 长沙报道

湖南坛坛香生产车间里，创始人彭凤祥常会驻足在剁椒灌装线前，看着一坛坛色泽诱人的剁椒缓缓流转……这个场景，总让他想起2002年的春天，彼时38岁的他，刚攥着与湖南农业大学签下的校企合作协议，在不足500㎡的初创车间里，对第一批试产的剁椒反复调试，他说：“当时就一个念头，要把湖湘农家菜坛里‘靠天吃饭’的剁椒，做成能摆进全国超市的调味品牌辣椒。”

23年过去，这个念头长成了湖南剁椒细分赛道的“标杆”，坛坛香年出货值3个多亿，税后利润近5000万元；他牵头培育的“黄美人2号”“坛坛香3号”等几个专用辣椒品种，现已成为生产线上的“核心原料”；就连针对即时零售开发的12克软包剁椒，单在美团前置仓渠道月销已突破10万单。从校企合作起步，到破解“湖南辣椒过不了伏天”的产业困局，再到在渠道变革中开辟新赛道，彭凤祥用半辈子时间，将一坛剁椒的“湘味”，酿成了标准化、全国化的“产业味”。

38岁返校创立坛坛香

5次蹲守忻州辣椒地，破解剁椒“作坊三困局”

“1982年在湖南农业大学求学，20年后再回母校创业，身边人都劝我，剁椒是小生意，犯不着这么较真！”彭凤祥指尖划过现已泛黄的20020430校企合作档案，那是他从“农大毕业”到“农大创业”的转变，也是他跟剁椒行业“作坊乱象”较劲的开始。

彼时的剁椒圈，几乎是“塑料袋装、农贸卖场”的天下，辣度靠手感、发酵要看天，用次掺次还无感。彭凤祥一上来就“较上劲”——依托农大科研资源、坛坛香建起了初创质检室、并要求“每批剁椒按规定留样”；敲定210克小包装、印上清晰配料表、硬是拿着这坛“带身份证的剁椒”，敲开了家乐福和沃尔玛等KA卖场的大门，最火时70%销量来自商超，毛利率比作坊产品高近15%。

可“伏天断椒”的难题很快找上门——“湖南夏至后温度超35℃，辣椒烂在地里，生产线只能停。”为找稳定原料，38岁的彭凤祥带着团队跑遍陕豫晋，光山西忻州就5次蹲点辣椒地：“早上看露水多少，中午测土壤温度，晚上尝剁椒口感，就怕选的辣品发酵不脆爽。”5年培育出黄美人2号和“坛坛香3号”等几个新品种，荣获农业部登记证书，最终他定在忻州建加工厂，实现了从鲜椒采摘到加工腌制不超过24小时，让剁椒告别“用鲜食菜椒凑数”的历史，彻底解决了“原料不稳”的困局，如今忻州基地稳稳保供60%的原料。

紧接着，彭凤祥又联合湖南农业大学老同事啃起“工艺标准化”的硬骨头，经上千次试验后，定下“25-28℃发酵、适宜的咸度、90天发酵周期”的标准，同时引入自动化灌装线，成功破除了“无标准”的困局——这一折腾，彻底把剁椒从“农家手艺”做成了“标准化工艺”，2022年湖南农业大学股份退出时，彭凤祥摸着生产线感慨：“当年的较真，没白费。”

61岁带队取经胖东来

推翻“工厂思维”，建立“服务思维”，以12克软包剁椒开辟新赛道

“前几年在深圳商超，看过曾经挤满人的调味区只剩几个顾客，我心里一紧，若再靠商超渠道‘吃老本’，迟早要掉队！”彭凤祥清楚记得，那几年产品的商超销量占比从70%跌到40%，不少同行因渠道单一陷入困境；今年已61岁的他带着11人的团队直奔郑州，一场“胖东来取经之旅”，成了渠道破局的关键。

“去郑州一是上课学渠道策略，二是登门胖东来找答案”，彭凤祥至今记得走进胖东来超市的触动：“他们不是‘卖’产品，是‘懂’产品——知道家庭主妇要小份装，知道年轻人要便捷，这才是渠道的核心。”回来后，他立刻推翻“工厂生产什么就卖什么”的旧思路，改成“渠道要什么、消费者要什么就做什么”的服务思维。

针对即时零售“应急小份”需求，他亲自画草图，设计出12克独立软包，还组合成“6连包试用装”，“顾客在厨房缺剁椒，手机下单半小时到，这不就是解决急事儿？”这款产品一上架美团和小象超市，月销很快破 10 万单。在抖音，他让团队别做“硬广”，转而拍“剁椒鱼头教程”，镜头下厨师用坛坛香剁椒，观众看着香，自然会买。2024年兴趣电商销量占比达25%；面对拼多多下沉市场，他推出500克大规格剁椒，价格仅比200克款上浮30%，很快冲进平台剁椒热销榜TOP3。

为了稳住新赛道，彭凤祥在2023年重新定位坛坛香营销中心和市场部，明确“洞察趋势、分析竞品、差异化创新”三大职责，每周亲自参加产品调度会，盯着各渠道动销数据，他说：“做渠道就像种辣椒，得知道哪块地缺水、哪块地缺肥，才能长得好。”如今，坛坛香70%的增量来自即时零售和兴趣电商等新赛道。

61岁的长期主义

以“三赚原则”筑底，为百年品牌培育“接班人”

“我今年61岁，每天到公司第一件事，还是去质检室看留样，做食品就是做良心，一点都不能马虎。”彭凤祥如今身兼“首席产品官”和“首席人力资源官”两职，一边抓产品创新，一边搭团队和建机制，为企业“去个人依赖”做准备。他秉持“三赚原则”：赚良心钱、赚合法规的钱、赚有前途的钱，这是他23年来创业的坚守。他说：“现在想得最多的不是赚多少钱，而是怎么让坛坛香走得更远！”

去年有经销商找他，提议“降低原料标准，成本能省20%”，彭凤祥直接拒绝：“要是为了省成本降品质，砸的是坛坛香20多年的牌子，这种钱不能赚。”正是这份对品质的坚守，让坛坛香成了全国500多家湘菜企业的“稳定供应商”，其中不乏头部连锁餐饮，坛坛香坚决只赚“良心钱”。

对于“传承”，61岁的彭凤祥有清晰规划，他说：“未来我想从CEO、董事长的岗位退下来，转做投资人，聚焦战略赛道选择和净资产回报率，具体经营交给专业的年轻人。”他常跟团队里的年轻人说：“光会做销售不行，得懂成本；光会开机器也不行，得懂市场，要成为复合型人才，企业才能不靠某个人活下去。”目前，他正计划筹备“内部商学院”，系统培育人才，推动企业从“人治”向“法治”过渡。

谈及未来目标，彭凤祥的规划很具象：“短期希望是稳稳跨过6亿销售额，长期希望是当我转向投资人角色时，坛坛香能突破10亿。”不盲目追求上市，但重视资本化思维，他最后补充说：“上市不是根本目的，进一步规范经营和高效管理才是目的，持续为消费者创造价值，我们一直在努力！”