珍爱网：重塑婚恋市场竞争格局

　　近日，中国互联网协会、国家工业和信息化部信息中心联合发布了2016年中国互联网企业百强企业榜单，婚恋网站中，珍爱网领先入围。这也是珍爱网继2014年第二次入围互联网100强。

　　就在2015年底，婚恋网站市场中延续多年的“三国争霸”格局发生巨变：三家领导品牌中的世纪佳缘与百合网宣布合并。珍爱网创始人兼董事长李松随后在给员工的内部信中乐观地表示，2016年一季度珍爱网一家收入有望超过合并后的百合网和世纪佳缘总合。

　　珍爱网最新公布的业绩显示，公司2016年上半年收入达4.75亿元，比去年同期增长67%，预计2016年全年收入10亿元，净利润1亿元，经营性净现金流1.8亿元。

　　珍爱网由此成为中国婚恋中介市场中当之无愧的“NO.1”，原本“三强争霸”的婚恋市场竞争格局，也变成了两强相争。

　　对于珍爱网的创始人李松来说，今天的高速增长并不令他感到意外。“如果说企业成长是个1到100分的过程的话，那么0到60分是创业者最艰难的挣扎阶段，一百家创业公司中，九十五家会倒在这个阶段内，”2005年创办珍爱网的李松坦言，今天的珍爱网早已跨过60分的“市场及格线”，形成由线上自助约会平台和“网络筛选+线下红娘相亲直营门店“相结合的独特商业模式，正在进入企业的高速增长期。

　　但在李松看来，比经营业绩高速增长更加宝贵的，则是他与创业团队在十年创业过程中所收获的经验与感悟——对于曾经担任摩根士丹利亚洲分公司执行董事的李松而言，珍爱网的创办让他真正完成了从“职业经理人”向“创业家”的角色蜕变。

　　三次转型：遗传工程、金融工程与“人际工程”

　　在此之前，李松已经经历过多次“角色转换”：从美国康奈尔大学分子遗传学研究生，到哥伦比亚大学金融学博士，再到摩根士丹利亚洲区的衍生股权金融产品销售主管。

　　但是李松一直有一个梦想：就是从无到有打造出一个闻名全国的品牌。“创业对我的吸引力主要不是财富上的追求，”李松坦率地向记者表示，如果只是追求财富他更应该从事对冲基金或私募投资基金的工作，“其实我的个性更适合做交易导向的金融业，当年我在摩根士丹利亚洲分行工作时就是因为在我的领域里个人销售额第一而被升成部门主管的”。

　　李松自我调侃说做金融出身的人要想创业时才发现自己其实缺乏“一技之长”，“叫我去开饭馆、造工厂，我也不知道怎么做。”他发现身边最多的是剩男剩女们有“介绍朋友”的需求，办一个“相亲交友平台”的想法也因此诞生。

　　李松先在2001年和4个伙伴一起做了一个短信交友平台，并在两年后以2400万美金的卖给了新浪网。当时选择转让公司主要因为整个商业模式建立在移动运营商平台之后，自己不直接拥有用户，所以“没有护城河”——事后证明这一判断非常准确，在公司被新浪收购后，做短信内容业务的企业一度多达5000家，随着移动互联网的兴起，后来整个短信业务行业烟消云散。

　　首次创业的顺利退出令李松低估创业的艰难。“实际上这是个很严重的错觉，创业人常常会把市场大势带来的成功当成自己努力的结果”。李松坦承，短信交友业务就是一个市场大势造就的成功，而当他按照这一经验，试图以五六年时间打造一家成功的婚恋网站时，才发现“真不是那么容易”。

　　创业家的“万金油技能”

　　用李松自己的话说，在珍爱网的创办初期，他自己所遭遇的“每天都是挫折的一天”：在珍爱网创办时市场中已经有一百家左右的同类网站，但是几年后大部份都退出了，“因为开始做的十年里，前五年收入很少”。

　　收入少的原因是当时的社会观念中认为，要到交友网站上去找婚恋对象的，都是条件比较差的“剩男剩女”；来的用户们虽然愿意免费注册，但是不愿意付费。

　　创办珍爱网的前几年里，李松每天早上8点钟到公司，晚上11点回家，“基本上是把全部生命都贡献给了公司”。李松笑称自己学会了创业人最重要的一门技能，那就是“万金油技能”：为了宣传公司网站，他打扮成女性在互联网大会上侃侃而谈恋爱技巧，拿出投行推销金融产品的劲头，不知疲倦地向投资者推销他的公司。

　　“真正的创业家其实象建筑师一样，要把各个领域的优秀专家组织起。”李松认为，创业家们要学会突破个人技能局限，这是把企业带向成功的关键。在创办珍爱网一年多后，他邀请了一位电话营销专家陈思以联合创办人的角色加入了公司负责把他早期尝试并初见成效的“网络筛选+电话红娘”的服务扩大规模。

　　在回顾这段创业经历时，李松表示大企业的职业经理人和创业者的本质差别在于前者专注于做已知的市场就可以了，而创业者必须在非常有限的资源条件下，为新创产品找到市场。

　　“在摩根士丹利我根本不需要考虑成本和费用，谁是目标客户，只要执行好就可以了”，李松表示。但一个创业公司如果不能在“烧完投资”之前找到令市场爆发“黑天鹅事件”，必死无疑。

　　幸运的是，在珍爱网创办5年后，几乎快“烧”完前期筹集的1200万美元之前，珍爱网终于遇到了自己的“黑天鹅”。

　　“黑天鹅”之变

　　2010年初，江苏卫视的一档婚恋交友真人秀《非诚勿扰》上线，珍爱网找它做了合作方：由珍爱网选送男女嘉宾。谁都没料到《非诚勿扰》一下子红遍中国，李松决定签下《非诚勿扰》当红嘉宾乐嘉作为形象代言人，并投入1.5亿元在重点城市的地铁公交里猛打视频广告。

　　“这相当于是江苏卫视配合我们做了一个空前的品牌推广，每周末观众们在电视上看乐嘉点评男女嘉宾，然后在公交地铁上看见乐嘉在说‘相亲快，找珍爱’，”这次合作引爆了婚恋市场的快速发展，成了珍爱网发展历程中的“黑天鹅事件”。

　　“大家突然发现原来婚恋网站里，有很多条件很好的对象，付费会员一下就多了，”李松笑着说，之前公司基本上是在做“慈善事业”。

　　2011年珍爱网借助高速发展又融资5500万美元，奠定了它在婚恋市场中的优势地位。“许多所谓成功人士如果把他的创业历程中的二、三件黑天鹅事件去掉，会变得和普通人没什么二样。”李松感慨道。

　　婚恋市场内的“护城河”

　　李松后来有了深刻的感悟：原来以为“谁都能做”的婚恋中介模式，却存在着一条“护城河”，那就是付费会员制模式下的“俱乐部效应”。免费网站固然可以吸引用户，但是这些不愿付费的用户群体，与愿意接受付费服务的用户之间，形成了“市场区隔”。这就像一个收费制的会所，愿意付费加入的会员们更容易在其中找到与他们收入和兴趣相当的朋友，“人以类而聚”。

　　今天，珍爱网通过PC网站和手机应用同时提供线上自助约会平台和线上到线下(O2O)的相亲服务直营店，目前珍爱网已经在全国28个最大的城市开设了37家直营店。“这是珍爱网和我们的竞争对手们很不同的地方，它们采用的是与当地传统婚介所合作加盟服务的模式，由它们提供客户资源，由加盟商提供服务。珍爱网的理念是：相亲服务只有自己做直营店才能把全国的服务标准化，让我们的客户得到一致的服务体验。“李松说。

　　“人在不同年龄时的婚恋交友需求是不一样的，”李松向记者表示，年轻人更喜欢线上自助式约会，但是过了一定年龄之后，可能就更想要红娘的专业服务，因此珍爱网以线上和O2O的不同服务模式相结合，形成了一个覆盖不同年龄阶段和服务需求的完整服务链。

　　李松说无论他未来还会从事什么行业，珍爱网都将是他事业中最为珍惜的一个“孩子”。“我希望有一天有十亿人使用珍爱网，”李松坦率地向记者表示，当有一天到达他的人生尽头的时候，“我不希望自己的墓碑上写着‘这个人生前是个亿万富翁’，对我没有意义，我宁愿上面写着“他很平凡，但曾经创办过一个成就千千万万中国男女姻缘的相亲平台”，“仅此，一生就没白过了”。